План по возможностям вместо единого норматива

Эта ловушка возникает, когда руководство ставит планы продаж или KPI, основываясь на том, «кто сколько может сделать», а не на потребностях бизнеса. Снаружи это выглядит так: сильные сотрудники тянут лямку и получают завышенные планы, а слабым ставят комфортные минимумы. Главная опасность в том, что бизнес демотивирует лидеров и поощряет посредственность. Первый безопасный ход — определить единый экономически обоснованный норматив для роли и применять его ко всем.