Семейство паттернов Private Board PF_062
Информационный перегруз / продажа архитектуры
Оффер или КП перегружено техническими деталями и избыточной «корпоративной» информацией, что вызывает когнитивный паралич у клиента вместо быстрой продажи решения срочной боли.
'Проклятие знания' и фокус на продукте, а не на клиенте. Игнорирование простого решения в пользу продажи сложной системы.
Проявления паттерна
Продажа архитектуры (Игнорирование срочной боли)
Синдром «сначала мы снесем вам фундамент»…
Продажа архитектуры вместо срочной боли клиента
Эта ловушка возникает, когда эксперт или сейлз вместо точечного решения горящей проблемы клиента начинает предлагать фундаментальную перестройку всей системы…
Информационный перегруз на пресейле
Эта ловушка возникает, когда менеджеры по продажам или эксперты пытаются доказать свою ценность через предоставление огромного массива информации на ранних этапах общения…
Перегруз коммерческого предложения
Эта ловушка возникает, когда компания пытается впихнуть в одно коммерческое предложение (КП) всю историю, все регалии, сложные технические детали и схемы работы…
Слепая упаковка коммерческого предложения
Эта ловушка возникает, когда компания отправляет клиентам коммерческое предложение, перегруженное сложными техническими деталями, спецификациями и сухими характеристиками…